Bu bölümde Ahmet'in neden satamadığından bahsedeceğim.
Satış yapabilmek için öncelikle müşterinin dükkandan içeri girmesi gerekir. Dükkan burada sadece bir sembol. Yani müşterinin bir şekilde ya işletme ile ya da ürün ile ilgilenmesi ve daha fazla tanımak için ürüne yaklaşması gerekir. Ahmet bu işi sadece bir web sitesi ile halletme çabasındadır. Güzel ama bu web sitesinden müşteriler nasıl haberdar olacak? SEO çalışması yapılacak mı? O ne !! Diyelim Ahmet web sitesini yaptı ama site Türkçe. Yine olmadı. Yurt dışından giriş yok. Hizmet sağlayıcıya web sitesinin İngilizcesinin yapılması için direktif verdi. Onlar da kavga dövüş üç ay sonra siteyi teslim ettiler. Ahmet kontrol edecek ama edemez çünkü neyi nasıl kontrol edeceğini bilmiyor. İngilizce web sitesinin yarısı Türkçe yarısı İngilizceye benzer bir dil; rezalet. Ahmet'in artık bir İngilizce web sitesi var !
Ahmet'in müşteri bulma yöntemi rakiplerin hatta Türkiye'deki rakiplerin mevcut müşterilerini kapmak mantığı üzerine kurulu olduğu için satış yöntemi de bu mevcut müşterilere 5-10 kuruş altına ürün teklif etmek. Slogan da şu: Alman kalitesinde Çin fiyatına. Elbette satamaz. Çünkü böyle bir şey mümkün mü? Kargalar bile güler. Hammaddesi ile, üretim metodu ile, işçiliği ile ve paketlemesi ile Alman malı denginde bir malım olacak ve bu malı Çinli ürün bedeline satacağım. İşte Ahmetler'in yaptığı en önemli hatalardan biri bu. Böyle bir şeye imkân yok. Kalite ucuz olmaz, olamaz. Kalite demek para demek. Bu satışın en önemli kuralıdır. "Alman kalitesi Çin fiyatına" diyen yalan söyler. Müşteri aptal değildir. Kaliteli malı "ucuz" diye satamazsınız.
Ahmet'in satış müzakerelerinde güvendiği en önemli araç fiyattır. Ancak o fiyat Ahmet'in kendi kafasındaki fiyattır. Okuyup öğrenmediği için, araştırmadığı için ürünlerinin dünyadaki fiyatlarından bihaberdir. Dış ticaretçilerine fiyat verir. Fiyattan çok emindir. Ama, tek bir dönüş olmaz. Çünkü verdiği fiyat ya çok yüksektir ya da çok düşük. Teklifin gönderildiği potansiyel müşterinin profilinden de habersiz olduğu için Ahmet elinde ne kalitede mal varsa onun fiyatını gönderir. Cevap genelde gelmez. Diğer yandan Ahmet'in gönderdiği teklifler hep "peşin fiyat"tır. Çünkü Ahmet garanticidir. Bilmeki Türkiye'deki ihracatçıların satış yapabildiği ödeme yöntemi "mal mukabili ödeme" yöntemidir. TUIK verilerine göre toplam ihracatın %75'i mal mukabilidir. Ahmet vadeli fiyat teklif etmek istemez çünkü vadeli ödemenin sadece mal mukabili ödeme olduğunu bilmektedir ve diğer bazı vadeli ödeme yöntemlerinin garantiye alınabileceğini yani riskinin ortadan kaldırılabileceğini bilmez.
Olmaz ama olur da Ahmet satış yaparsa, eyvah ! Neden çünkü Ahmet satış sonrası hizmette koca bir sıfırdır. Bırakın garanti şartlarını yerine getirmeyi öncelikle hatanın kendi ürününde olmadığından, tamamen müşteride olduğundan emindir. Hatta zavallı müşteri tüm girişimlerine rağmen ürününü değiştiremeyince ya da tamir ettiremeyince çaresiz kalınca yani ortalık yatışınca Ahmet "gördünüz mü bakın kusurlu olan müşteriydi" diye üste çıkar. Aynı müşteriye başka bir Ahmet mal satmaya gidince o müşteri kapıyı dahi açmaz ve ne der? "Sen Türksün ben senden almam". Evet işte Ahmet'in en nihayetinde Türk dış ticaretine ve dış ticaretçilerine verdiği en büyük zarar da budur.
O nedenle, TIM, İhracatçı Birlikleri, Ticaret ve Sanayi Odaları, Kalkınma Ajansları, KOSGEB bırakın dış ticaret personellerine istihbarat, pazarlama satış, ödeme şekli, incoterms, gümrük, dış ticaret destekleri eğitimleri vermeyi, önce bir Türk Dış Ticaret Stratejisi oluşturun (Türkiye'nin bir dış ticaret stratejisi yoktur) daha sonra bu stratejiyi tüm KOBİ patronlarına anlatın ve öğretin, ticaretin ve dış ticaretin ne olduğunu, markayı, pazarlamayı ve satışı anlatın, ticaret ahlâkını öğretin. Ahmet'in vizyon, kültür, eğitim, bilgi, yetenek, vicdan ve ahlaken çalışanından geri kaldığı her ortamda (şirkette) Ahmet bilerek veya bilmeyerek personelinin iş yapma isteğini engelleyecek ve köreltecektir. Bu durum zamanla işletmenin genel anlamda gelişimini olumsuz etkileyecektir.
Bu yazı serisinin girişinde belirttiğim gibi eğer siz Ahmet değilseniz bu yazı sizin için değil. Sizi tebrik ederim. Türkiye'de azınlıkta olduğunuzu ve bunun değerini bilin lütfen...